Il marketing della speranza non funziona più
Il marketing della speranza per molti imprenditori è ancora oggi la metodologia operativa con cui portare avanti il proprio business. Giusto o sbagliato ? Non sono io che lo dico ma il mondo del lavoro il quale ha decretato che il marketing della speranza appartiene ormai al passato.
Al giorno d’oggi perché dobbiamo gestire la nostra azienda come facevano i nostri nonni con un impegno di 12/14 ore al giorno, senza nessuna strategia di miglioramento futuro, senza investimenti nell’infrastruttura e nel personale ma affidandosi solo al buon vecchio passaparola ?
Prima di tutto perché il mondo del lavoro negli ultimi decenni è cambiato radicalmente sconvolgendo il modo di vivere delle persone. Di conseguenza anche il modo di presentarsi delle aziende ai propri clienti ha subito un mutamento generazionale.
Mutamento che passa attraverso la digitalizzazione delle aziende e l’uso sempre più frequente e necessario della tecnologia e in particolare di Internet. Dalle PMI alla grandi aziende, dagli artigiani ai commercianti, dai liberi professionisti alle amministrazioni pubbliche, tutti indistintamente devono seguire questo trend e adeguarsi alla situazione attuale.
Pensate, ad esempio, a come sarebbe il turismo senza l’utilizzo della tecnologia, di Internet e dei social network. Un vero disastro !!
L’imprenditore di oggi deve quindi analizzare il suo mercato di riferimento, capire come deve fare per raggiungere nuovi clienti, progettare un piano industriale che tenga conto di due fattori determinanti: le esigenze e le necessità dei nuovi clienti e gli investimenti necessari al raggiungimento degli obiettivi.
Perché allora il marketing della speranza ancora oggi continua ad essere presente ?
La risposta non è semplice e non è scontata. Uno dei motivi principali è la scarsa formazione, in alcuni casi assente, degli imprenditori in genere. E’ difficile imporre un cambio di rotta nella gestione di un business quando l’imprenditore è refrattario alle innovazioni.
D’altronde le tradizioni tramandate dai genitori e le convinzioni su come gestire un’azienda sono ben radicate all’interno di ogni imprenditore “vecchio stampo”. Inoltre in questo anno che sta per terminare la pandemia Covid-19 ha peggiorato ulteriormente la situazione generale.
Il marketing della speranza oggi non ha più motivo di esistere. Un’azienda, quindi un prodotto/servizio, per essere promosso e venduto sia localmente che a livello nazionale e internazionale ha bisogno di investimenti. Senza un investimento un business non esiste.
Un altro grande ostacolo a questa grande rivoluzione digitale è rappresentata dalle false convinzioni e dai luoghi comuni. A differenza della convinzione generale degli imprenditori e delle persone in genere, non basta essere presenti su Internet con un sito o con un blog senza aggiornarlo frequentemente ed essere convinti di avere una presenza online efficace e produttiva. E’ perfettamente inutile.
Servono strategie di web marketing: senza un funnel che porti gli utenti da Internet al nostro sito o e-commerce e senza sorgenti di traffico diversificate che tramite campagne pubblicitarie sui vari social, su Google AdWords, su WhatsApp, su Messenger fanno confluire gli utenti sulle nostre proprietà, stiamo perdendo tempo e risorse.
Gli utenti hanno bisogno di soluzioni ai loro problemi quindi lo scopo di un sito web è quello di offrire gratuitamente contenuti di alto valore in modo da educare gli utenti. Solo dopo dovrà esserci la vendita del nostro prodotto o servizio.
Allora quale è la soluzione per andare avanti ?
Fare investimenti nella formazione e nelle innovazioni tecnologiche. Se ancora non lo abbiamo fatto passiamo subito al digitale, investiamo prima di tutto su di noi perché se vogliamo veramente cambiare qualcosa i primi a cambiare dobbiamo essere noi imprenditori.
Molti imprenditori purtroppo sono rimasti fermi a 10-15 anni fa quando Internet era agli albori, le aziende presenti erano in numero nettamente inferiore e bastava un piccolo sforzo economico per emergere in primo piano.
Al giorno d’oggi Internet è cresciuto moltissimo, soprattutto i social network stanno rivoluzionando le modalità operative e le abitudini di tutti i giorni, basta pensare che Facebook ha raggiunto circa 1,5 miliardi di utenti nel mondo e solo in Italia sono circa 35 milioni.
Da considerare che in questi ultimi anni si stanno prepotentemente affermando come nuovi strumenti di consultazione web i dispositivi mobili (iPad, Smartphone e Tablet) rendendo così la ricerca e la fruizione delle informazioni più semplice, pratica e maggiormente condivisibile tra utenti e tramite i social network.
Ma quale è allora l’identikit del perfetto imprenditore turistico ?. In base all’esperienza maturata sul campo abbiamo individuato alcuni aspetti che dovrebbe assolutamente possedere chi vuole affermarsi come imprenditore turistico.
Avere un presenza OnLine efficace che sia in grado di fidelizzare i clienti. Avere un sito vetrina e/o un e-commerce non è più sufficiente da solo a garantire il flusso di clienti e quindi la sopravvivenza dell’azienda stessa. Le tecniche di posizionamento nei motori di ricerca implementate nei siti anche se riescono per determinate parole chiavi a posizionare il sito nelle primissime posizioni dei risultati di Google alla fine non consente di avere una conversione accettabile da utenti web a clienti.
Nonostante gli sforzi economici di migliaia di euro che gli imprenditori decidono di fare, alla fine, il risultato è insufficiente e statisticamente la percentuale di conversione in clienti è inferiore al 5%. Quindi grandi sforzi economici con scarsissimi risultati.
Avere una strategia di marketing che garantisca un flusso continuo di clienti verso la propria azienda/struttura.
In virtù di quanto detto precedentemente la soluzione è rappresentata dalla realizzazione di un sistema che sia in grado di promuovere su vasta scala il prodotto/servizio di un’azienda attraverso l’utilizzo di varie fonti di traffico targettizzato (cioè di persone veramente interessate ai nostri prodotti/servizi) come Facebook, Instagram, Google AdWords, You Tube e soprattutto l’email marketing.
Questi sistemi hanno il grande vantaggio che una volta progettati lavorano per noi sempre: quando dormiamo, quando siamo in vacanza, quando stiamo facendo altre cose. Ci consentono di creare e implementare in maniera continua e costante la nostra mailing list. Dobbiamo sapere che la mailing list è il bene più prezioso per un’azienda, è lo strumento predominante per un’efficace strategia di marketing.
Senza la lista di email di persone da contattare non esiste alcuna strategia di marketing. L’imprenditore deve quindi puntare ai risultati e non alle apparenze: lo scopo di utilizzare Facebook come strumento di ricerca di clienti deve essere quello di “portare via gli utenti”, dopo averlo formati, verso la nostra proprietà: il nostro sito, blog o e-commerce. In questa situazione possiamo poi procedere con la vendita di nostri prodotti e servizi.
I clienti vanno formati attraverso contenuti e informazioni di alto valore con lo scopo di far conoscere l’azienda.
Un’azienda per crescere e farsi conoscere deve prima formare i futuri clienti. Hai capito bene, chi frequenta ad esempio Facebook lo fa per conoscere nuove persone, condividere informazioni con gli altri non certo per acquistare prodotti o servizi. Vendere direttamente su Facebook è assolutamente improduttivo proprio per quanto detto precedentemente.
Allora come dobbiamo utilizzarlo ? E’ fondamentale avere una pagina aziendale e pubblicare con costanza tutti i giorni e in varie fasce orarie diversificate contenuti di qualità che possono interessare gli utenti, che siano in grado di risolvere i loro problemi, che rappresentino la soluzione ai loro problemi.
Possiamo pubblicare ebook, video, audio MP3, report comunque informazioni che abbiano a che fare con i prodotti/servizi che l’azienda intende promuovere. La parola d’ordine è quindi “formare il cliente”.
Dopo aver inviato una serie di contenuti di alto valore in cambio della mail dell’utente, potremo procedere con l’offerta che sicuramente produrrà un risultato estremamente positivo in quanto l’utente sarà stato precedentemente formato sui nostri prodotti/servizi e avrà abbassato la sua barriera di diffidenza nei nostri confronti. Usando una strategia di questo tipo i risultati sono molto incoraggianti e consentono di convertire tra il 15% e il 45% degli utenti iscritti alla mailing list.
Scegliere una strategia che sia in grado di lavorare non solo sul web ma anche localmente sul territorio.
E’ fondamentale per un’azienda non focalizzarsi solo ed esclusivamente su Internet ma strutturare in maniera adeguata anche il marketing off-line quello cioè legato al territorio locale. Devi sapere che non tutte le persone che fanno ricerche sul web sono uguali. Tutto dipende dal dispositivo che utilizzano, e, in funzione di quello, usufruiscono in maniera diversa delle informazioni. Ciò è dovuto alla diffusione dei dispositivi mobili con i quali si aprono possibilità infinite in quanto il mobile intercetta un target di utenti alla ricerca di informazioni immediate, veloci, sicure. In pratica vuole tutto subito.
Il perfetto imprenditore turistico sa benissimo che nessuno ha la bacchetta magica, e che per raggiungere grandi obbiettivi bisogna investire sull’esperienza e competenza. Per gestire in modo ottimale un’azienda bisogna pianificare un progetto completo e dettagliato, che parta dalla gestione organizzativa interna, sino ad arrivare alle strategie di Revenue Management e Web Marketing.